深圳侨报记者 伍思晗 通讯员 陈景瑜 文/图

8月21日，“中小企业出海的低成本探索”对谈沙龙，吸引20余位来自建材、智能家居、传感器、净水设备等领域的企业家参与交流。沙龙特邀北大纵横管理咨询集团合伙人、侨交会决策者商务考察团学术团长朱宁担任主讲嘉宾，在近两小时的对谈中，为到场企业家拆解“低成本出海”的真正含义。

厘清成本认知

信息回报是低成本出海的真正标尺

在过去大半年，朱宁曾多次带领中国企业家深入马来西亚、印尼的工业园区、商超及行业协会进行实地考察，对中小企业在海外拓展过程中面临的成本困境具有深刻洞察。

2023、2024、2025三年，各企业出海营收多少、投入多少资金、配置多少人员？沙龙伊始，朱宁即引导企业家以量化方式梳理各自出海投入。“若投入未产生回报，即便支出百元亦属高成本。”针对在场企业家普遍存在的“低成本即少花钱或零成本”认知误区，他指出，低成本的根本衡量标准在于投资回报率。

他强调，企业参展或实地考察，核心价值不在于现场直接成交，而在于建立对当地市场供需关系、竞争格局以及政策环境的系统认知。基于信息开展市场研判，相比直接投入商业资源做市场试错，成本与风险都将大幅降低。

朱宁进一步解析传统出口贸易的 “小出海” 模式，与以资本参与海外生产环节的 “大出海” 模式二者的区别，帮助企业理解销售端出海底层逻辑的时代变化，就企业如何借助数字化工具降低出海门槛与成本支招解惑。

善用华商网络

找对人是降风险的关键路径

在互动环节，企业家们最集中的困惑是：如何找到靠谱的本地合伙人或经销商？朱宁给出的答案是善用侨商网络，但前提是做好充分准备、保持务实合作姿态。

“东南亚华商是非常优质的渠道资源，但不少中国企业并未做好前期准备。” 朱宁直言，合作卡点往往不是利润分配不足，而是部分国内企业以“先进生产力” 自居，试图让当地商业生态单向适配自身模式，反而抬高合作摩擦成本。正所谓 “强龙不压地头蛇”，华商的价值，就是帮助外来企业融入本土，规避信息不对称带来的各类风险。

“侨交会在东南亚积淀了深厚侨商资源，也与当地政府体系建立对接。”朱宁特别肯定侨交会链接华商资源的独特优势。他建议企业依托侨交会这类平台，定向走访当地同类产品成熟用户，通过深度交流拿到一手市场反馈，这远比采购标准化市场调研报告更有价值。

“出海过程中遇到波动与挫折是常态，真正不可取的是因畏惧不确定性而裹足不前。”朱宁在总结中鼓励企业家迈出行动第一步。

侨交会作为服务企业出海的专业平台，将持续发挥连接海内外华商资源的桥梁作用，助力中小企业在海外市场实现稳健起步与可持续发展。